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安得廣廈千萬間 探究無錫分公司智慧家庭社會合作經營深化之路
周曉慷 2018-07-31 人民郵電報

眼下,在江蘇無錫的各大售樓處,人氣依然“爆棚”。

房價又在漲?帶著疑問,記者四處探訪,漸漸看出了一個“端倪”——房價平穩,炒房的人少了,關注房子自身品質的人多了。在關注房子品質中,詢問“智慧家庭”的人不少。

位于蠡湖之畔的“金茂府”樓盤是無錫目前的頂尖樓盤,智能內裝、環保系統正成為樓盤一個新賣點。售樓小姐告訴記者,一些客戶經過比較,因智慧家居而心儀,此樓盤售樓勢頭很好。

房子是用來住的。怎么住?怎樣住才更舒適?

智慧家庭組網平臺、智能門鎖、智能煙霧報警器、智能開關、智能插座……讓所有的房子接通“智慧城市”,這是中國電信江蘇無錫分公司的一大經營戰略目標。

無錫分公司在拓展智慧家庭業務中,聚焦前裝、后裝市場,跨界合作,共享資源。截至7月下旬,近20萬家庭置身智慧家庭營造的新“景觀”。

傳播“智慧之美”

無錫分公司百余個實體網點內,智慧家庭體驗區成為客戶光顧的必經之道。在市區人民路等大型賣場,智慧家庭已成為一種生活美學,被廣泛傳播。華為、TCL等知名商家主動提供家裝商品出樣,豐富了體驗區的內容。

經過近3年的發展,無錫分公司智慧家庭業務已家喻戶曉。無錫分公司擁有全市最大的信息通信基礎網絡,在寬帶互聯網和移動互聯網領域運營經驗豐富,依托ICT系統集成、家庭信息化的優勢,從智慧城市、智慧小區到智慧家庭,創下有目共睹的業績,吸引著在市場中不斷求變的家裝業。天翼產品文化與家裝文化的交融,勢在必行。

不久前,部分無錫裝修設計行業的主力團隊與電信強強聯手,共同推動智慧家庭市場。

無錫金鑰匙裝飾工程有限公司近年承攬互聯網家裝項目,這家公司的負責人表示,與電信合作,在品質生活服務上將有突飛猛進的提升。

江蘇鼎云尚建設有限公司負責人表示,與電信的合作模式非常可靠,引入智慧家庭業務后,未來經營將與“互聯網+”全面接軌。

共同傳播“智慧美學”成了當下的一大新趨勢。“觀塘上院”這家藝術傳媒企業,與電信合作,完成設計師辦公區智慧家庭體驗區建設,專門吸引喜好藝術的人士參觀。企業舉辦了各種“智慧家庭”藝術沙龍,邀請電信專家交流,產生了一定的影響力。

服務升級換代

“智慧家庭”服務是移動互聯網時代下的一種“新服務”。

無錫分公司組建了一支近800人的智慧家庭工程師隊伍,所有的工程師均經過升級考核,以應對市場急速上升的個性化、智慧化通信需求,助推分公司登上物聯網市場和智慧城市建設的新高地。

在“營維一體化”策略中,無錫分公司劃小承包,延伸發展了大量的社區服務店,讓智慧家庭工程師有了更好發揮技能的舞臺。隨著智慧類新業務走進家庭,他們從原來的“裝、拆、移”向智慧服務升級。無錫分公司舉辦全景式、全覆蓋的業務培訓,理論內容覆蓋全部營銷業務,包含服務基礎、隨銷、智慧家庭組網等內容;操作考試場景多樣,評分規范嚴謹。

為確保智慧城市服務升級換代工作的完成,無錫分公司開展裝維技能理論知識競賽,理論知識競賽分別考察裝維理論基礎知識、裝維綜合問題解決能力。屬地支局在賽前強化裝維工程師的競賽指導培訓工作,考察裝機規范、操作技能和營銷能力。最終綜合理論、操作、營銷各環節得分,評出優秀員工選手,他們與智慧工程師結對示范,將出色的技能應用到日常工作中。

目前,客戶服務類員工已向智慧家庭工程師全面轉型,進一步提升裝維營銷服務技能,全區一線智慧家庭工程師全部納入336個片區,其中由智慧家庭工程師承包片區門店94家,其他人員投身“營維一體”和智慧家庭的工作中。

網絡部智慧家庭服務團隊管理員張巖凱介紹,目前,智慧家庭工程師已由原先電信業務安裝開通和維護,逐步擴展為電信產品營銷、家庭組網、智能監控、智能家居業務的安裝、調測以及業務推介,全面實現了向智慧家庭工程師轉型。分公司全面優化了“當日裝、當日修、慢必賠”服務承諾。智慧家庭工程師在干中學,學中干,當日履約比例達94%,具備快裝快修能力,體現電信的差異化優勢。

渠道協同拓展

在新吳區的農村社區,無錫分公司與農村街道攜手,建立“智慧家庭”流動服務站,為村鎮居民提供“智慧家庭”組網上門服務,加快城鄉“智慧家庭”全面覆蓋的建設步伐。“智慧家庭”成為無錫城鄉居民提升幸福感的一大標志。

無錫分公司以開放合作的姿態,增強運營支撐能力,打造“智慧家庭”業務發展的差異化優勢,推進多渠道協同發展,市場效果明顯。

經過多措并舉,整合資源,分公司重點抓好“智慧家庭”業務的規模發展,從商客和行客的智慧家庭業務市場、新興家庭智能化單品的階段性爆款促銷、住宅類項目整體攻堅、社會化渠道合作等方面拓展,營造了濃厚的市場體驗和消費氛圍。其中運作好營銷渠道是發掘“智慧家庭”業務的一把“利劍”。

在裝維渠道,無錫分公司組織知名廠家的培訓活動,培訓面覆蓋全區智慧家庭工程師骨干人員,培訓內容主要涉及目標用戶選擇、精準排查用戶需求、點位設計圖、設備安裝維護等全部流程,提升智慧家庭工程師骨干員工對高值用戶商機獲取和轉化率。

在直銷渠道,無錫分公司制定適用于一線營銷人員的《智慧家庭產品手冊》,涵蓋不同戶型的家庭信息化和家庭智能化的解決方案;制定《智慧家庭需求采集表》指導營銷人員菜單式采集客戶需求,提升新興“智慧家庭”項目收入占比;開展重點商機兌現和區域協同攻堅活動,對部分重點行業客戶制定解決方案。

在社會渠道,無錫分公司推進與裝修公司等社會渠道共贏的合作模式,裝修公司負責業務推廣營銷,電信負責項目支撐和實施;聯手社會公司客戶資源共享,發揮雙方的優勢,共同攻堅開發商或者成品房市場;開展與北京720、南京普天、第吉爾、南京漢德森等設備提供商合作,共同探索開發適合階段性營銷的產品,推進與新華三、華為關于智能家居平臺的建設。

無錫的知名企業紛紛成為電信得力的合作伙伴。歐景裝飾有限公司策劃共享歐景家文化節客戶資源,將智慧家庭業務嵌入裝修套餐中。金鑰匙裝飾有限公司開展樣板房智慧家庭改造,設計智慧家庭裝修套餐。

部分智能家居合作廠商在成為電信新合作伙伴后,延伸智慧家庭拓市渠道,舒宇智能設備有限公司完成錫滬路月星家居智慧家庭體驗館建設;海爾公司實施海爾智慧家庭體驗館改造;一些精裝房開發商,在濱湖區、江陰等區域的部分樓盤開展樣板房智慧家庭設計施工。

安得廣廈千萬間,智慧家庭盡歡顏。

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