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中國電信:把好處“流”給客戶
李家輝 2019-03-06 人民郵電報

有一位做服裝批發生意的老板最關心的事情不是自己賺了多少錢,而是她的客戶能賺多少錢。員工不明白其中的奧妙,老板便向他們解釋:“如果客戶賣我們的產品嘗不到甜頭、得不到好處,來過一次還會再來嗎?反之,只有他們在賣咱們的產品時賺了錢,我們的生意才會越做越大!”這個故事里的道理很簡單,服裝店老板把好處“流”給客戶,從而與客戶實現共贏。

這則小故事告訴我們:一是誰更加準確地把握客戶需求誰就能更貼近市場、誰能幫客戶提升價值誰就能更快地接近成功目標。二是要學會把“肥水不流外人田”轉型為“肥水可流外人田”的新觀念,打開與客戶之間溝通的這道圍墻,不斷在謀求與客戶共贏上開辟新思路、找到新方法、取得新突破。既然這樣,作為市場信息化主力軍的中國電信,我們有什么“肥水”可以“流”向客戶呢,又怎么“流”給客戶呢?

首先,一定要堅持利在長遠的原則,不能僅僅只顧眼前而不分對象、不顧需求地“硬”銷售給客戶,否則即便把產品賣給了客戶,甚至獲得了眼前收益,也遠不及客戶忠實而誘發的消費源遠流長。其次,把好處“流”給客戶并非簡單地降價,而是要相對而論,只有當客戶因我們提供的優質產品而收獲更多的利益和價值時,我們才算占領了市場制高點,才算走上了發展之路。比如,我們的寬帶產品盡管價格偏高了點,只要我們做到不斷優化網絡、暢通運行,并讓他們獲得更多、更廣的價值,他們也不會在乎誰的價格高、誰的價格低。最后,把好處“流”給客戶不僅局限于看得見的金錢或是產品,更多的是讓客戶滿意甚至感動的服務。在客戶得到超乎期望的服務、獲得舒心與愉快的同時,企業也會獲得更好、更快、更健康發展。

因此,當客戶的“良田”因為我們的“肥水”澆灌而“谷穗飄香”時,當客戶體察到家一般的溫馨時,客戶的“肥水”怎么不源源流向我們?涓涓細流匯聚江河,當和諧、共贏的理念在客戶心中激起時,中國電信王者歸來的日子還遠嗎?

 

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